Satış Hunisi Nasıl Hazırlanır?
Başarılı bir satış hunisi, müşterilerinizin işletmenizden bir ürün ya da hizmet satın alma yolculuğundaki karar verme adımlarını görebilmenizi sağlar. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için 3,5 ya da maksimum 7 aşamadan oluşması yeterli olacaktır. Bu aşamalar ise şöyledir;
1. Bilinirlik: Müşterileriniz, karşılaştıkları sorunları çözmesi gerektiğinin farkındadır. Bu aşamada yapacağınız tüm reklamlar, potansiyel müşteri kitlenizin markanızdan haberdar olmasını sağlayacaktır.
2. Keşfetme: Müşterilerinizi, yaşadıkları problem için çözüm bulması gerektiğinin farkındadır ve farklı çözüm yolları arayışı içerisine girecektir. Web sitenizin tanıtımı, müşterilerinizin sizin hakkınızda daha kapsamlı bilgiler etmesini sağlar. Bu noktada, beklenti içerisinde olan müşteri kitleniz çok fazla olmayacaktır. Çünkü bazı kişiler, yaşadıkları sorunun farkına varmasına rağmen hemen çözüm arayışı içerisine girmez. Çözüm arayışında olan kişiler ise, hedef kitlenizi oluşturan potansiyel müşteri kitleniz olacaktır.
3. Değerlendirme: Müşterileriniz, yaşadığı soruna karşı yaptığı çözüm arayışındaki aralığı giderek azaltacaktır. Fakat bu azaltmaya rağmen fiyat, kalite ve buna benzer birçok tercih kategorisi de oluşturacaklardır. Bu noktada potansiyel müşteri hacminiz oldukça azalsa da, satış kapatma ihtimaliniz de bir o kadar artacaktır.
4. Niyet: Çözüm arayışında olan potansiyel müşterileriniz ürün ya da hizmetinizi satın almayı düşünmeye başladı. Bu aşamada size çok daha fazla ve bir o kadar da ayrıntılı sorular yöneltilecektir. Günümüzde tüm bu sorular artık online ortamda yöneltilmekte ve dolayısıyla satış temsilcisine ihtiyaç duyulmamaktadır. Bu noktada yine potansiyel müşteri hacminiz azalacak fakat satış kapatma ihtimaliniz daha da artacaktır.
5. Satın Alma: Satın alma aşamasına gelindiğinde, müşterileriniz artık ürün ya da hizmetinizi online olarak satın almaya karar verecek ve bunun için de satış temsilciniz ile sonuca bağlamak için iletişime geçecektir. Bu noktada çok daha az potansiyel müşteriniz olsa da, satış kapatma olasılığınız neredeyse %100 olacaktır.
Satış Hunisi Oluşturmada Satış Süreci Hazırlığı
Müşterilerinizin karar verme ve satın alma süreçlerini anladıktan sonra, geri kalan potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmeye odaklanmalısınız. Bunu yaparken de, müşterilerinizin geçirdiği süreci mutlaka göz önünde bulundurmalı ve bunları satış sürecinizin hazırlığında muhakkak yansıtmalısınız. Satış sürecinizi oluşturabilmek için dikkat etmeniz gereken aşamalar ise şu şekildedir;
- Müşteri: Hedef kitlenizdeki kişiler, markanızı tanıyor fakat markanız hakkında henüz detaylı bilgiye haiz değil. Markanızın sağladığı imkânları ve avantajları doğru stratejiler ile iletebilmek, müşterilerinizden olumlu geri dönüşler alabilmenizi sağlayacaktır. Bu aşamada dijital pazarlama kampanyalarını uygulayabilirsiniz.
- Yeterlilik: Ürün ya da hizmetinize ilgi gösteren müşterilerinizi ve bu müşterilerin ödeme yapma alışkanlıklarını belirlemelisiniz. Hedef kitleniz, ödeme alışkanlıkları ile ilgili bilgileri online olarak kendileri belirtebileceği gibi, müşterilerinizin satış ekibiniz ile yaptığı görüşmelerle de bu eğilimi gösterebilir.
- Gösterim: Bu noktada, hedef potansiyel müşterileriniz sunduğunuz ürün ya da hizmetleri çok daha kapsamlı bir şekilde araştırmaya başlayacaktır. Müşterilerinizin ilgisini çekebilmek için onlara demo kullanım, teklif ya da bir bilgi paketi sunabilirsiniz.
- Görüşme: Müşterileriniz, bu aşamada yaşadıkları soruna en iyi çözümü markanız aracılığı ile bulduğuna vermiştir. Bu karar verme aşamasından sonra fiyat konusu gündeme gelecektir. Satışın kapatılıp kapatılmayacağı, satış ekibiniz ile müşteriniz arasındaki görüşmeye göre sonuçlanacaktır.
- Satışı Kapatmak: Son adım olarak satış yapılır ve işlem tamamlanır. Bu aşamadan sonra satış sonrası destek hizmeti ve kazanılan bu müşteri aracılığı ile referans hedef müşterilerin elde edilmesine yönelik çalışmalar yapılır.
Kaliteli ve doğru bir şekilde hazırlanmış olan satış hunisi ile birlikte uygulanana her aşama sonrası elde edilen potansiyel müşteri kitlesinin tahmin edilmesi daha kolay olmaktadır. Satış hunisinin her bir aşamasında, işletme bazlı olmak üzere farklı değer belirlemeler yapılmalıdır. Belirlenen her değer, satış hunisinin belirli bir zamanda elde edebileceği toplam değerin hesaplanmasını sağlar. Bu hesaplama ise, gelir gider yönetiminin kilit noktası olan satış gelirlerinin daha doğru bir şekilde tespit edilmesini sağlar. Kısacası satış hunisi, bir işletmenin satış sürecini ve performansını değerlendirmedeki en etkili yollardan birisidir.